En ventas B2B, tu cliente real podría no ser el que estás pensando

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En ventas B2B, tu cliente real podría no ser el que estás pensando

En ventas B2B, tu cliente real podría no ser el que estás pensando

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Retos principales en ventas B2B:

A menudo puede tomar seis meses a un año o más para cerrar un acuerdo sobre una gran venta e inclusive se puede alargar el plazo si se incluye el calendario de implementación de una nueva solución, sobre todo en ventas B2B.

Muchas empresas y vendedores tratan de encontrar accesos directos en el proceso de venta yendo por lo que ellos creen que es el cliente ideal, pero a menudo el cliente objetivo no es quién se cree que es.

Uno de los mayores errores que las organizaciones de ventas B2B tienden a hacer es confundir el "usuario" de su solución con el "tomador de decisiones".

Ya que estos no siempre son la misma persona.

Por ejemplo, digamos que su empresa vende un nuevo servicio innovador que permite CEO alquilar espacios en aviones privado para viajes de negocios, en lugar de contar con un avión propio, los CEO podrían compartir los gastos de la propiedad y así disfrutar los beneficios de viajar en un avión privado.

Suena como una gran idea, ¿verdad? desafortunadamente, muchas compañías que venden servicios a altos ejecutivos para hacer sus vidas un poco más sencillas para sus clientes, pero caen en el error de tratar de apuntar a los ejecutivos de alto rango como sus clientes principales.

En lugar de tratar de perseguir al alto ejecutivo, es necesario entender quién es el fabricante de la decisión final para este tipo de solución. Pista: No es el CEO.

La mayoría de la compañías tiene un departamento que realiza la organización de los viajes ejecutivos, por lo que en lugar de tratar de lanzar la idea con los altos ejecutivos de la compañía, tratar de hablar con las personas que realizan directamente el trámite es la mejor opción.

Este es sólo un ejemplo, pero el concepto es aplicable a una gran cantidad de productos e industrias.
El "usuario" de su producto o solución,no siempre es el que “toma la decisión”, así que es necesario revisar bien la estrategias de ventas para realmente llegar al objetivo final.

No importa lo que usted vende, es importante tener en cuenta que su "cliente" no siempre es la misma persona que utiliza lo que usted vende.

Muchas organizaciones de ventas B2B necesitan estar preparados para investigar y establecer relaciones con otros actores y tomadores de decisiones como parte del proceso de venta de largo, en lugar de asumir que el "usuario final" es también su "cliente".

Suena simple, pero es una lección con efectos profundos sobre cómo encontrar clientes y su forma de trabajo a través de su proceso de ventas.

Este artículo fue escrito por Jennifer Goforth Gregory de Business2Community y fue legalmente autorizado a través de la red de editores NewsCred.

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